Wie optimiert man Amazon Listings: KeywordInspector, MerchantWords, Sonar.

Um seine Produktlistings auf Amazon zu optimieren ist es zu aller erst entscheidend, die richtigen Keywords zu finden. Diese werden dann an die wichtigen stellen im Listing platziert (d.h. Titel, Bullet Points, Beschreibung und Backend Suchbegriffe im Seller Central).

Leider ist man durch die Vorgaben von Amazon stark limitiert, was die Möglichkeiten hier angeht, denn man hat nur  250 Zeichen um die Suchbegriffe zu optimieren (waren mal 5000) und auch der Produkttitel sollte nicht mit Keywords vollgestopft werden, wenn man will, das Käufer auch darauf klicken.

Es ist also entscheidend wirklich die besten Keywords zu finden.

Dazu gibt es verschiedene tools. Die bekanntesten sind wahrscheinlich Keywordinpsector und Merchantwords. Sonar ist eine kostenlose Alternative.

Merchantwords hat den Vorteil, dass hier relativ spezifische Suchvolumina angegeben werden, wobei ich jedoch nicht sicher bin wie akkurat diese tatsächlich sind, da Merchant words die Suchvolumina durch einen eigenen Algorithmus berechnet, der auch Daten aus anderen Quellen wie z.B. Google berücksichtigt. Daher sind diese Daten mit etwas Vorsicht zu genießen. KeywordInspector hat als einziges Tool die Funktion auch Trends abzubilden, jedoch kostet jede Abfrage hier Credits.

Das interessanteste feature für mich ist die reverse ASIN Suche, die KWInspector und Sonar bieten, denn hierüber lassen sich die Keywords der Wettbewerber herausfinden. Zwar kann man nicht die exakten Suchbegriffe finden, die ein Wettbewerber im Seller Central Backend eingetragen hat, aber dadurch, dass man sieht wofür die Produkte ranken, lässt sich das leicht reverse-engenieren. Wenn ein Keyword nämlich weder im Title, noch in den Bullet Points oder in der Produktbeschreibung auftaucht, dass Produkt aber für dieses Keyword trotzdem in den Suchergebnissen erscheint, dann muss es ein Backend Keyword sein.

Auf diese Weise lassen sich die wichtigsten Keywords der Wettbewerber nach und nach herausfinden und ins eigene Listing integrieren. Sonar zeigt dabei zusätzlich an auf welche Keywords Gesponserte Produkte Anzeigen geschaltet werden. Diese Keywords konvertieren meistens ganz gut, da niemand PPC Anzeigen für Keywords schaltet, die keinen Umsatz bringen.

Merchant Words search panel

 

Die verschiedenen Sellertypen auf Amazon

Prinzipiell kann man sagen, dass es drei Arten von Sellern auf Amazon gibt.

  1. Der Reseller

Dieser Verkäufertyp ist auch immer noch stark auf ebay vertreten und verkauft dort in erster Linie seine alten Sachen die er nicht mehr benötigt. Natürlich auch um etwas zu verdienen, aber meistens vor allem um sie los zu werden. Hiervon gibt es natürlich auch die professionelle version, die gezielt gebrauchte Produkte aufkauft um diese mit Marge weiterzuverkaufen. Momox ist ein bekanntes beispiel hierfür in Deutschland. Auch wenn sie ihre eigene Plattform haben, ist Amazon ein wichtiger Vertriebskanal. Ein anderes Beispiel ist Rebuy, die nicht einfach weiterverkaufen, sondern alte Handys restaurieren.

2. Der Händler

Insbesondere in den Kategorien Consumer Electronics und Elektrogroßgeräte stark vertreten. Kaum ein Händler kann es sich heutzutage noch leisten auf Amazon als Kanal zu verzichten. Dabei verbrennen sich jedoch einige die Finger, die nur auf den Umsatz schauen und zu Spät merken wie abhängig sie von Amazon sind.

3. Die Private Labeler

Dieser Trend besteht schon länger in den USA, hat aber erst 2015 fahrt aufgenommen in Deutschland. Private Label ist auch als Nebenerwerb für viele ein interessantes Geschäft, da man relativ wenig Zeit und Geld benötigt um einzusteigen. Der Fulfilment Service von Amazon übernimmt praktisch die komplette Logistik, welches für viele Privatpersonen der am schwierigsten zu managende Teil im ecommerce ist. Doch viele haben es auch schon geschafft ich Private Label Business zum Hauptberuf zu machen. KWcommerce und ChalTec sind zwei Beispiele allein aus Deutschland, die mit Private Label Elektronik Produkten gestartet sind und jetzt Umsätze im 9-Stelligen bereich erzielen. Anker, die in der gleichen Nische sind wie KWcommerce, sind sogar auf dem Weg ein Waschechtes Unicorn zu werden.

 

 

 

Negative Rezensionen, was jetzt?

Nachdem es Anfangs eigentlich ganz gut lief und wir ca. 3-6 Sales pro Tag hatten, haben wir eine 1-Sterne Bewertung gekriegt. Das gehört als Amazonhändlerhändler irgendwo zum Tagesgeschäft, aber da diese die erste Bewertung die erste nicht „inzentivierte“ war, (d.h. es gab kein vergünstigtes Produkt) war sie ein besonderes Problem. Dazu kam, das der Kunde in seinem Review noch geschrieben hat, dass alle anderen Rezensionen gekauft und damit offensichtlich gelogen sind. Am nächsten Tag ging es gleich mit der CVR und damit den Verkäufen bergab. Von 6 am Tag auf 0-1. Die schlechtere Conversion Rate wird natürlich von dem A9 Algorithmus berücksichtigt, was negative Auswirkungen aus das Amazon SEO Ranking hat…. was dann dann natürlich zu weniger Verkäufen führt. Ein Teufelskreis.

negative-amazon-reviews

Unglücklicherweise hat Amazon gerade bekannt gegeben, dass es von nun an verboten ist Rezensionen in irgendeiner Weise zu inzentivieren. Das gilt bisher zwar nur für Amazon.com in den USA, aber es ist wohl nur eine Frage der Zeit bis das weltweit nicht mehr funktioniert. Das sind natürlich besonders für FBAler schlechte Nachrichten, da es wesentlich schwieriger wird mit nur wenig Kapital ein neues Produkt zu launchen.

Folgende Alternative bleiben:

  1. Mehr PPC. Das kann natürlich schnell den Profit auffressen, aber irgendwie muss man an Sales kommen. Selbst bei einem break even ACoS kann sich das noch lohnen, wenn man auf diese Weise zumindest mehr organische Sales erziehlt.
  2. Ausgefeilte Follow up Kampagne. z.B. mit Tools sowie Feedback Genius lassen sich automatisiert Follow up Emails verschicken um Rezensionen zu sammeln.
  3. Bitte mit Review und Gummibärchen dem Paket beilegen. Ich habe schon von mehreren anderen Händlern gehört, dass das ganz gut funktionieren soll. Allerdings kommt das für uns nicht wirklich in Frage, da Amazon selbst unsere Produkte verpackt.

Die ersten Verkäufe

Bisher war die standard Launchstrategie für FBA Produkte wie folgt:

  1. Nachdem das Produkt eingelagert ist, gibt man erstmal kostenlose, oder zumindest stark reduzierte Samples an Produkttester raus. Zum einen Kriegt man so die ersten Rezensionen, die entscheidend für die Conversion Rate sind, zum zweiten kriegt man so schon mal die ersten Sales, die wichtig sind um den BSR (Best Seller Rang) zu verbessern. So steigen die Listings im Ranking der Amazon internen Suche und generieren mehr organische Verkäufe.
  2. Nachdem man ca. 10 Reviews gesammelt hat, kann man mit PPC starten (siehe hier für Tips bei negativen Rezensionen). Da die gesponserten Produkte auf Amazon.de noch nicht so stark genutzt werden, ist das eine um ein vielfaches günstiger als beispielsweise Google Shopping Campaigns.
  3. Anfangs lassen wir erstmal eine automatische PPC Kampagne laufen, in erster Linie um neue Keywords zu entdecken, die man dann auch in die Optimierung des Titels, der Bulletpoints und der Suchbegriffe einfließen lassen kann und benutzen außerdem das Amazon Keyword Tool von MPA
  4. Wir experimentieren mit dem Preis um die Optimale Balance von Absatz und Profit zu finden.

Die Ergebnisse:

Anfangs sah es aus als ob es ganz gut läuft, nach den 10 Rezensionen, kamen schon die ersten organischen Sales:

 

amazon-gutscheine-vs-umsatz

Wie man sieht wurde der Umsatz am Anfang noch fast vollständig durch Kosten für Coupons aufgefressen (dadurch, dass man trotzdem den Versand und die Verkaufsgebühren trägt, zahlt man sogar drauf). Doch Kurze zeit später verkauft sich das Produkt auch ohne Incentives.

Anhand der Sessions sieht man auch deutlich, wie die Rankings durch den ersten Verkaufsboost gestiegen sind. Verkäufe gibt es aber erst ab einer Woche später, da hier genug Rezensionen für das Produkt geschrieben wurden.

absatz-vs-sessions

Probleme die beim Sourcing auftreten können

Natürlich läuft beim Produktsourcing nicht immer alles völlig Reibungslos. Ein paar Probleme die in unserem Fall aufgetreten sind:

  1. Supplier behauptet das Geld nicht erhalten zu haben (hat nur nicht gescheit geschaut, hat uns trotzdem fast eine Woche gekostet)
  2. Supplier legt die falsche Handelsrechnung bei um Geld zu sparen. Manchmal weisen Supplier eine zu niedrige Handelsrechnung aus. Sie behaupten dann gerne, dass sie dir nur helfen wollen am Zoll zu sparen, was natürlich Quatsch ist, da es spätestens bei der Steuererklärung auffliegt.
  3. Ware hängt wochenlang im Zoll fest. Wahrscheinlich hing das irgendwo mit Punkt 2 zusammen.
  4. Schlechte Samples. Der Grund warum man erstmal Samples bestellt, ist natürlich um die Qualität des Produktes zu überprüfen, trotzdem ist es ärgerlich wenn man 50 Euro für minderwertige Qualität bezahlt hat, da man diese nicht wieder bekommt.

Das erste Produkt ist online

Es hat zwar ziemlich gedauert, aber nach ein paar Monaten haben wir es endlich geschafft unser erstes Produkt auf Amazon live zu stellen.

Hier ist es: Kawikani Crossfit Handschuhe

kawikani-produktfoto Wichtig sind hochauflösende Fotos, sodass beim hovern der Ausschnitt (Blaues Quadrat) vergrößert werden kann.

Wir haben das Produkt damals ausgewählt, weil wir ein ähnliches auf Amazon.com gefunden haben, dass es auf Amazon.de in dieser Form noch nicht gab. Natürlich hat es nicht lange gedauert, bis die Konkurrenz aus ihren Löchern gekrochen kam. Es ist relativ einfach aus Amazon international zu verkaufen, deshalb ist der Konkurrent vom Amerikanischen Markt jetzt auch in Deutschland vertreten und einige andere haben diese Crossfit Handschuhe auch für sich entdeckt.

Unsere Auswahlkriterien waren die Folgenden:

1. Wir kannten damals das Tool Marketplace Analytics noch nicht und haben deshalb einfach ein Produkt mit mindestens 50 Bewertungen ausgesucht. Es sollten auch einige negative Bewertungen darunter sein, sodass wir Ideen für Verbesserungen sammeln können,.

2. Das Produkt sollte ca. in der Range von 20-50 € sein (oder Dollar in diesem Fall)

3. Will wollten als Material nach Möglichkeit Stoff oder Silikon, da es so recht leicht und nicht zerbrechlich ist. Besonders Neopren schien uns als Material geeignet, da es sehr widerstandsfähig ist.

4. Es muss weniger als ein halbes Kilo wiegen, denn sonst wird der Versand aus China schnell sehr teuer.

5. Der Einkaufspreis soll unter 5 Dollar liegen und der Gesamtpreis für die erste Batch unter 1500€, da wir für den Anfang kein zu Großes finanzielles Risiko eingehen wollen. (Ich lache immer noch darüber, dass einige Leute behaupten, mann könne mit unter 1000€ Startkapital anfangen und hätte so 50% Marge…)

Sellics